מאמנים ומטפלים רבים, מתקשים למלא את הקורסים שלהם במשתתפים,
ומוצאים את עצמם מתפשרים:
> הם מתפשרים ופותחים סדנאות בתדירות נמוכה ממה שהם היו רוצים.
> הם מתפשרים ופותחים קורסים עם מינימום משתתפים.
> הם מתפשרים על המחיר ומורידים אותו בתקווה למשוך משתתפים.
וכשכבר הם פותחים קורס או סדנא,
הם מוצאים עצמם עייפים ממרדף אחרי לקוחות, ומשיחות מכירה טלפוניות אינסופיות.
כשבוחנים על תהליכי המכירה שלהם – מגלים את אותן 5 הטעויות שחוזרות על עצמן:
- הם מנסים למכור לכולם:
בתקווה שחלילה, הם לא יפסידו שום משתתף בסדנא או בקורס, הם פונים לסוגי קהל יעד רבים, ומנסים למשוך את כולם.
הם מדברים לכולם ולא ממקדים את המסר שלהם, הם מפזרים את האנרגיה והזמן שלהם לכל הכיוונים,
והתוצאה למעשה היא ההפך ממה שהם התכוונו:
אף אחד לא מרגיש שהם פונים אליו, שהם מדברים אליו,
ושהקורס שהם מוכרים מתאים עבורו!
כך, במקום למלא את הסדנאות והקורסים במשתתפים,
הם הפסידו רבים מאלו שהקורס מתאים להם במיוחד. - מסר שיווקי לא משכנע ולא ברור:
כשהמסרים השיווקיים חסרים ולא ברורים,
כשהם מציגים נטו את המוצר ולא את הערך הגבוה והתועלות שלו ללקוח,
לקהל היעד לא ברור למה כדאי לו להשתתף בקורס,
לא ברור לו למה לבחור דווקא בסדנא שלכם ולא בסדנא של מתחרה,
גם לא ברור מה הוא ילמד ויקבל בשורה התחתונה,
ואיך זה יועיל לו בחיים האישיים או המקצועיים –
איזה בעיות זה יפתור לו,
ואיך החיים שלו ישתנו בעקבות השתתפות בקורס.
בקיצור – לא ברור לו מה ייצא לו מזה!
וכשללקוח לא ברור, הוא פשוט לא קונה, או שהוא קונה ממישהו אחר… - לא מייצרים אמינות:
המון פעמים מאמנים ומטפלים, אם זה מחוסר ידע או מחוסר תשומת לב,
מוכרים חתול בשק לקהל היעד שלהם –
לא בגלל שהמוצר שלהם כזה, אלא בגלל שכך הם מציגים אותו.
הם לא מוודאים שקהל היעד שלהם יודע,
שהוא יכול לסמוך עליו, שיש לו ניסיון ושהם בידיים טובות.
הם לא מייצרים בתהליכי המכירה מרכיבים בוני אמינות,
שמפחיתים את החשש של הלקוח "לסכן" את הכסף שלו.
הם לא יוצרים הזדהות ביניהם לבין קהל היעד,
לא חושפים את קהל היעד לעדויות של לקוחות אחרים,
לא נותנים אחריות שגורמת לקהל היעד לקפוץ למים בראש שקט,
וגם לא את ההרגשה שאין להם מה להפסיד, אלא רק להרוויח. - אין טיפול בהתנגדויות:
לפני שאנחנו מוציאים את הכסף שלנו ורוכשים משהו,
יש בתוכנו כל מיני התלבטויות, חששות ושאלות שהן לגיטמיות.
זה נכון כשאנחנו רוצים לקנות חולצה לילד וחוששים שהיא תתכווץ בכביסה,
או כשאנחנו באים לקנות מוצר בסופר, ולא בטוחים אם הוא מתאים לתזונה שלנו.
באותה המידה, זה גם נכון לסדנאות וקורסים,
מאמנים ומטפלים שלא עונים על ההתלבטויות של קהל היעד שלהם,
בעצם מפסידים לקוחות רבים בתהליך המכירה שלהם,
רק בגלל שהם לא מספקים להם את כל המידע,
ועונים על השאלות, ההתבלטויות והחששות של קהל היעד,
כדי שכל אחד מהם יקבל את ההחלטה הנכונה בשבילו.
חשוב לי להבהיר – בשום אופן, אני לא מדברת על גניבת דעת,
אלא על העברת מידע שעונה על התנגדויות,
שיכולות למנוע רכישה ממי שהקורס מתאים עבורו,
מידע שמספק את התמונה המלאה על הקורס או הסדנא שלכם. - מוכרים במעמדי מכירה מייגעים 1:1:
למאמנים ומטפלים רבים אין תהליכי מכירה אוטומטיים,
וגם לא מעמדי מכירה שפונים לקבוצת אנשים בבת אחת.
כך, הם מוצאים עצמם מוכרים את הקורסים והסדנאות שלהם,
כשהם עוברים בין כל הלקוחות הפוטנציאלים שלהם,
ומנסים לשכנע אותם אחד אחד, ולמכור להם –
זהו תהליך מייגע שדורש המון שיחות טלפון, זמן וכוחות נפש,
ומונע ממטפלים ומאמנים להגדיל את מספר המשתתפים בקורסים,
וכשכבר סדנא או קורס נפתחים – הם מוצאים עצמם מרוקנים מאנרגיות.
לסיום אאחל, שהלוואי וכולנו נצליח למכור יותר (למי שצריך) ולהעביר הלאה את המתנה שיש לנו לתת!
דיברתי אליכם? אשמח לשמוע על זה בתגובות:
———-
תגובות פייסבוק